Как задавать правильные вопросы клиенту?

Ежедневно отовсюду мы слышим об инновациях, о новых тенденциях и прогрессе, который происходит в ИТ сфере. Хотим мы этого или нет, но правила игры постоянно меняются. Сегодня роль программиста уже заключается не просто в написании кода, а роль Sales менеджера — не просто в рассылке холодных писем.

Еще 5 лет назад большинство менеджеров по продажам могли просто отправлять шаблонные письма-предложения и довольно легко находить клиентов, но сейчас это работает очень редко или вообще не работает. Сегодня на первый план выходит индивидуальный подход, который заключается в осуществлении анализа начальных потребностей каждого клиента в частности и дальнейших персонализированных Фоловей-апах на регулярной основе. Конечно, очень часто менеджеры по продажам — это не технические люди, которые не всегда понимают определенные особенности функционала и как он создается. Кроме того, его клиенты — из самых разных сфер бизнеса, и быть экспертом во всех этих сферах невозможно. Именно поэтому чрезвычайно важна коммуникация, умение задавать клиенту правильные вопросы, которые улучшат понимание специфики проекта и помогут составить общее впечатление о том, какая именно команда нужна для реализации идей и замыслов клиента.

С чего же начать? Начните с простых и общих вопросов о проекте: list-2828012_1280
Какова основная цель проекта?
Кто аудитория проекта?
Для какой отрасли он наиболее актуален?
Чем хотелось бы отличаться от конкурентов?
Есть ли существующий вебсайт / приложение / система, которую они хотят переделать? Если так, то почему они хотят его изменить? Что в нем / ней сейчас нравится, а что нет?
Есть ли другие работы, которые им нравятся, которые можно привести в качестве примера, и наоборот, есть ли примеры, которые им не нравятся и с которыми они ни в коем случае не хотят иметь ничего общего.
Получив ответы на эти вопросы, у вас уже будет определенное видение, что хочет клиент, что ему нравится, а что нет. На сколько этот проект интересный для него, какая у клиента потребность, и как ваша разработка эту потребность может решить.

После этого вы можете попробовать перейти к более детальным вопросам о технических требованиях
Есть ли корпоративная айдентика, которая должна использоваться в проекте?
Есть ли архитектура проекта, будет ли это частью ваших обязанностей?
Какае предполагаются типы страниц?
Есть ли уже макеты, или их разработка также будет вашей обязанностью?
Какие действия пользователи смогут делать на их вебсайте?

А дальше вам нужно будет задавать уже более конкретные вопросы, в зависимости от того, что именно планирует разрабатывать ваш будущий клиент.
Например, если это интернет-магазин, то можно спросить:
Какие сервисы оплаты они хотят подключить?
Как магазин должен синхронизироваться с сервисами поставщиков?
С какими социальными сетями интернет-магазин должен интегрироваться?
Нужны ли сервисы подписки?

Если, например, это внутренняя CRM / ERP система, то следует уточнить:
Какие модули должна включать CRM система?
Должен ли быть функционал для осуществления аналитики?
С каких ресурсов должны интегрироваться данные для CRM?
Как должен осуществляться поиск внутри системы?
Нужна ли разработка различных уровней доступа к системе?

Если речь идет о разработке корпоративного сайта, можно уточнить:
Нужен ли им онлайн-чат?
Планируется ли задействовать видео и аудио инструменты?
Нужна ли мультиязычность?
Что они думают на счет разработки форума или блога для их веб-сайта?

Получив все необходимые ответы, вы можете спросить о том, когда она планируют начать работу и когда хотят завершить первую версию проекта, это даст вам больше понимания ожиданий клиента, что в будущем поможет при формировании проектной команды. Конечно, это далеко не весь список вопросов, которые можно и нужно задавать клиентам. Потому что, по моему мнению, не существует идеального готового шаблона с текстом или вопросами, по которому и только по которому менеджер должен двигаться, чтобы осуществить продажи. Такие шаблоны только для страховки, на случай, когда менеджер растерялся, не знает что именно спросить. Ведь каждый сейлс должен уметь слышать и пытаться анализировать то, что говорит клиент и уже в соответствии с этим задавать вопросы. Правильные вопросы помогут вам создать качественное предложение клиенту, а подробное обоснованное предложение может привести к новому интересному сотрудничеству.

А как на ваш взгляд, какие вопросы необходимо задавать клиентам для как можно более эффективного сотрудничества?

question-mark-2492009_1280

Sorry! The Author has not filled his profile.

Компания Clutch объявляет bvblogic лидером отрасли в Украине!

«Для нас большая честь быть включенными в список «Лидеров Clutch в Восточной Европе». Удовлетворение потребностей клиентов является одной из основных целей компании, поэтому мы рады предоставить нашим клиентам качественные услуги». — Виталий Родымюк, Генеральный директор,…

Как происходит процесс рекрутинга в ИТ-компании

Как происходит процесс рекрутинга в ИТ? Какие задачи стоят перед рекрутером? Какими навыками должен обладать кандидат, чтобы привлечь внимание рекрутера? Ниже вы найдете ответы на все эти вопросы. Технические исследования показывают, что только с должными…

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *