Як задавати правильні запитання клієнту

Щодня звідусіль ми чуємо про інновації, про нові тенденції та прогрес, який відбувається в ІТ сфері. Хочемо ми цього чи ні, але правила гри постійно змінюються. Сьогодні роль програміста вже полягає не просто в написанні коду, а роль Sales менеджера — не просто в розсилці холодних листів.

Ще 5 років тому більшість менеджерів з продажів могли просто відправляти шаблонні листи-пропозиції та доволі легко знаходити клієнтів, але зараз це працює дуже рідко або взагалі не працює. Сьогодні на перший план виходить індивідуальний підхід, який полягає у здійсненні аналізу початкових потреб кожного клієнта зокрема та подальших персоналізованих фоловапах на регулярній основі. Звичайно, дуже часто менеджери з продажу — це не технічні люди, які не завжди розуміють певні особливості функціоналу та як саме він створюється. Крім того, його клієнти — із найрізноманітніших сфер бізнесу, і бути експертом у всіх цих сферах нереально. Саме тому надзвичайно важливою є комунікація, вміння задавати клієнту правильні запитання, які покращать розуміння специфіки проекту та допоможуть скласти загальне враження щодо того, яка саме команда потрібна для реалізації ідей та задумів клієнта.

З чого ж розпочати? Почніть із простих та загальних питань про проект:list-2828012_1280

  • Яка основна ціль проекту?
  • Хто аудиторія проекту?
  • Для якої галузі він найбільш актуальний?
  • Чим хотілось би відрізнятися від конкурентів?
  • Чи є наявний вебсайт/додаток/система, яку вони хочуть переробити? Якщо так, то чому вони хочуть його змінити? Що в ньому/ній зараз подобається, а що ні?
  • Чи є інші роботи, які їм подобаються, які можна навести як приклад і навпаки, чи є приклади, які їм не подобаються і з якими вони в жодному разі не хочуть мати нічого спільного.

Отримавши відповіді на ці запитання, у вас вже буде певне бачення, що хоче клієнт, що йому подобається, що ні. Наскільки цей проект є цікавим для нього, яка в нього потреба, і як ваша розробка цю потребу може вирішити.

Після цього ви можете спробувати перейти до більш детальних питань про технічні вимоги

  • Чи є корпоративна айдентика, яка повинна використовуватися в проекті?
  • Чи є архітектура проекту, чи це буде належати до ваших обов’язків?
  • Які повинні бути типи сторінок?
  • Чи є вже макети, чи їх розробка також буде належати до ваших обов’язків?
  • Які дії вони очікують, що користувачі зможуть робити на їхньому вебсайті?

А далі вам потрібно буде задавати вже більш конкретні питання, в залежності від того, що саме планує розробляти ваш майбутній клієнт. Наприклад, якщо це інтернет-магазин, то можна запитати:

  • Які сервіси оплати вони хочуть під’єднати?
  • Як магазин повинен синхронізуватися з сервісами постачальників,
  • З якими соціальними мережами інтернет-магазин повинен інтегруватися?
  • Чи потрібні сервіси підписки?

Якщо, наприклад, це внутрішня CRM/ERP система, то слід уточнити:

  • Які модулі повинна включати CRM система?
  • Чи повинен бути функціонал для здійснення аналітики?
  • З яких ресурсів повинні інтегруватися дані для CRM?
  • Як повинен здійснюватися пошук всередині системи?
  • Чи потрібна розробка різних рівнів доступу до системи?

Якщо йде мова про розробку корпоративного сайту, можна також уточнити:

  • Чи потрібен їм онлайн-чат?
  • Чи плануються залучати відео та аудіо інструменти?
  • Чи потрібні мульти мовність?
  • Що вони думають на рахунок розробки форуму або блогу до їхнього вебсайту?

Отримавши всі необхідні відповіді, ви можете також запитати про те, коли вони планують розпочати роботу та коли хочуть завершити першу версію проекту, це дасть вам більше розуміння очікувань клієнта, що в майбутньому допоможе при формуванні проектної команди. Звичайно, це далеко не весь список питань, які можна та слід задавати клієнтам. Тому що, на мою думку, не існує ідеального готового шаблону з текстом чи запитаннями, по якому і тільки по якому менеджер повинен рухатися, щоб здійснити продажу. Такі шаблони тільки для страхування, на випадок, коли менеджер розгубився чи не знає що саме запитати. Адже кожен сейлс повинен вміти чути та намагатися аналізувати те, що говорить клієнт і вже відповідно до цього ставити питання. Правильні питання приведуть вас до якісної пропозиції клієнту, а детальна обґрунтована пропозиція може призвести до нової цікавої співпраці.

А як на ваш погляд, які запитання необхідно задавати клієнтам для якомога ефективнішої співпраці?

question-mark-2492009_1280

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *


+1 про минулий рік у bvblogic

2019-2020 роки назавжди запам’ятаються різноманітністю подій: від масштабних катастроф до проривних світових досягнень. І поки світ здригався від змін, ми тим часом святкували 12-ту річницю компанії.  Це ще один значний рік для нашої компанії. Рік,…

Як активізувати підприємницький дух в ІТ-компанії

Понад 12 років технологічна компанія bvblogic займається розробкою програмних продуктів, створенням і впровадженням інноваційних рішень та розвитком нових талантів. Основними напрямами роботи є автоматизація та вдосконалення бізнес-процесів, диджиталізація та вирішення завдань компаній, втілення креативних ідей. …